Continuano le nostre attività di approfondimento sul paradigma della servitizzazione, il modello di business basato sull’utilizzo di un bene durevole senza acquistarlo, a sostegno della competitività delle imprese.
Ne abbiamo parlato in occasione della nostra Assemblea a dicembre 2021 insieme alle nostre associate SKF e DIMAC e ai colleghi di Friuli Innovazione con un focus sulla metodologia Things+.
Riteniamo che questo modello di business sia un importante elemento abilitante per il posizionamento in un mercato globalizzato e competitivo: abbiamo quindi approfondito il metodo, orientandoci sul punto di vista e sulle necessità di un’azienda che decida di adottare la servitizzazione, per fornirle un supporto adeguato.
Opportunità per le aziende: avvicinarsi alla servitizzazione
Per approfondire il business model, o adottarlo in azienda in futuro, potete esprimere l’interesse – non vincolante, partecipando a questa servitization survey per definire un corso ad hoc per le associate.
“Train the trainer”: il corso sulla servitizzazione per noi BSOs
Insieme ai colleghi del territorio, tra cui il Polo C-GREEN, Fondazione DIG421 e DIHP abbiamo partecipato il 22-23 marzo al training in presenza “Servitizzazione: competitività al cubo – il paradigma della pay-per-use”.
L’iniziativa ha previsto un focus su Things+, metodologia nel quadro dell’omonimo progetto europeo per aiutare le BSO a migliorare le competenze degli imprenditori nell’introdurre servizi innovativi in azienda (Francesca Pozzar di Friuli Innovazione) e un approfondimento sul tema della servitizzazione di Alessandra Gruppi di Strategia & Controllo, società di management consulting specializzata nell’accompagnare le aziende alla crescita, managerializzazione e trasformazione digitale.
La servitizzazione è imprescindibilmente legata alla digitalizzazione: l’analisi dei dati, il monitoraggio da remoto, la manutenzione predittiva, l’utilizzo di AI e digital twin rendono il business più resiliente e anti-fragile.
Il corso ha integrato un approfondimento teorico e dei casi pratici, esplorando
- prima il ruolo del servitization manager a supporto dell’azienda,
- poi quello dell’impresa che vuole servitizzare un prodotto.
Il servitization manager offre una comparazione tra il modello tradizionale e il modello pay-per use e supporta l’azienda nel “viaggio” autoanalitico, per adottare la service innovation.
La prospettiva dell’azienda che desidera offrire un prodotto servitizzato richiede l’analisi del suo cliente target, così da individuare le opportunità di maggior valore da proporre, servizi personalizzati e allineati alle sue esigenze e ai suoi valori per costruire rapporti di media e lunga durata.
Illustrazione di Saskia Keultjes
Un’analisi che partendo dai bisogni del cliente, elabora il concept di servitizzazione e include:
- la valutazione degli investimenti e dei rischi tecnologici e/o di mercato per l’implementazione delle priorità
- l’identificazione dei cambiamenti chiave nel modo in cui il cliente sarà servito
- l’impatto sul modello di business e sulle nostre capacità (risorse, processi e criteri e valori decisionali)
e le cui variabili principali sono riassumibili nel business model canvas, modello che in un’unica chart permette di visualizzare in 9 blocchi gli elementi complessi che riguardano il funzionamento dell’intera azienda.
Parte finale della due giorni è stata la simulazione del budget necessario per la commercializzazione del prodotto, combinando le capacità aziendali esistenti, il portafoglio di prodotti e la rete di vendita e distribuzione (incluso il supporto post-vendita).
Key take away:
– a volte, cambiare l’ordine degli addendi, cambia il risultato: la metodologia Things+ miscela elementi già consolidati, con diversa sequenza di azioni
– se sino al 2019 la servitizzazione era adottata da una nicchia del mercato, è oggi un trend consolidato
– le aziende spesso “servitizzano inconsapevolmente” senza valorizzare il proprio prodotto e né monetizzare la prestazione;
– la servitizzazione va combinata con i tool digitali (produzione e marketing), ridefinendo l’idea del prodotto stand-alone, enfatizzando la connettività con altri prodotti (IoT) e la connettività tra aziende (produttori, operatori e clienti),
– è possibile acquisire e certificare competenze in ambito servitization mediante il corso di Servitization Manager e la conseguente iscrizione nel registro internazionale dei professionisti certificati (CEPAS Bureau Veritas)
– la servitizzazione è un modello di business sostenibile perché se il macchinario resta di proprietà del produttore sarà sicuramente usato e adattato per “durare di più” con più lungo life-cycle e waste management efficiente;
– è un modello di business etico: la condivisione di informazioni “sensitive” e la cooperazione rendono la relazione più trasparente, stabile, reciproca, bilanciata e profittevole per entrambe le parti (win-win situation);
L’iniziativa si inscrive nel quadro delle attività del sistema dei Poli piemontesi per aumentare la competitività del territorio ed è parte delle attività del progetto europeo BOOST4BSO, che promuove la digital transition per le PMI manifatturiere, in termini di cambiamento del modello di business, di cui la servitizzazione ne è elemento distintivo.